Насколько важно при собеседовании с кандидатом уметь правильно опровергать его неверные или ложные суждения? Я считаю, что очень важно! Зачастую такие суждения возникают не от личного ознакомления с компанией, а от, как говорят в народе, “ОБС” – одна бабка сказала:)
)
Ведя разговор, мы должны научиться показывать ложность суждений, при этом не унижая человека. Убедить – значит изменить его точку зрения. Для этого мы собеседнику обоснованно рассказываем свою точку зрения и доказываем право на ее существование.
Вот основные способы:
- использование истории;
Истории творят чудеса! Их надо рассказывать, они дают возможность человеку поверить в свои силы и понять, что и он так может.
- личный пример;
Он всегда заразителен! Одно дело говорить о человеке с Камчатки, а другое слышать историю о человеке, который сидит перед тобой. Также можно использовать примеры касаемо его близких людей. Например, что он, работая в млм, сможет оплатить учебу в ВУЗе своей старшей дочери.
- техника присоединения;
Самое основное это искать точки соприкосновения. Например, “вы знаете и я раньше тоже работала операционистом”.
- “что будет если ты не сделаешь?”;
Этот вопрос часто ставит в тупик ) Отвечая на него человек понимает, что ничего сверхъестественного не случиться, если он попробует наш продукт. Или что сейчас ему предоставляется шанс изменить свою жизнь, и он может им воспользоваться или оставить все как есть в своей жизни.
- рисуем картинки;
Ну это достойно отдельного поста, который в скором времени появиться на просторах моего блога. Я расскажу вам, зачем и как рисовать картинки и как они работают. Пока, поверьте – это очень эффективный инструмент в убеждении!
- используем формулу: Причина –> Следствие;
Например, у вашего кандидата был неудачный опыт общения с людьми, занимающимися сетевым маркетингом. Ему продали крем, который ему совсем не подходил. Поэтому у него все связанное со словом “сетевой маркетинг” вызывает отрицательные эмоции. В таком случае, вы можете в беседе с ним направлять свои ответы на опровержение его прошлых впечатлений.
То есть вначале мы соглашаемся – “предположим, что это правда и вся косметика нашей компании плохая и некачественная. Если бы это было так, то миллионы женщин России перестали бы пользоваться нашей косметикой. Тогда бы мы не работали на косметическом рынке уже более 15 лет…” Таким образом, мы показываем наши аргументы и человек видит, что в этой ошибочной мысли нет логики.
В разговоре с собеседником мы должны быть максимально открыты к нему. По большей части он нас видит впервые и немного скован, необходимо преодолеть эту преграду и вывести разговор в приятном для собеседника стиле. Для этого надо уметь продемонстрировать, что мы его уважаем, интересуемся им, понимаем, как человека и как личность, а не только, как еще одного “подписанного человека в структуру”.
В разговоре мы можем использовать невербальные и вербальные способы. Их много и это тема для отдельного поста ) Основные, которые мы используем в беседе, это улыбка, открытые позы, спокойная речь.
Когда мы слушаем человека внимательно, то замечаем, что у него могут
повторяться некоторые прилагательные или глаголы, проскальзывают недосказанные фразы. Это можно назвать “сигналы речи”.
1) Прилагательные. Например, человек говорит вам “я и так пользуюсь качественной косметикой”, “у меня хорошая работа”.
В этом случае нам необходимо задавать уточняющие вопросы. “Что для вас понятие “качество” в отношении косметики?”.
“Если я вас правильно поняла, то вы довольны своею работой?”
2) Наличие обобщающих слов
“Все сетевые компании одинаковы”
- О каких конкретно компаниях вы говорите?
3) Недосказанные фразы
“Я так не могу”
- Что конкретно вы имеете ввиду? Не можете что?
Единственное предостережение – смягчайте свои вопросы по интонации. Представьте, человек вам возражает, а тут бы резво набрасываетесь на него и начинаете разбирать каждое слово. Причем с такой интонацией, как будто он произнес глупое предложение! Видела такое не раз ) Да и сама, приглашая своих первых людей, могла непонимающе “докапываться до причины”.
Наша задача НЕ давить на человека, а понять НАШ ли это человек или НЕТ. И если мы понимаем, что это наш человек, то умение доказывать свою точку зрения – важно! Оно поможет привлечь в нашу команду новых людей!
ОБС ? – А я думала, что это функция, которая помогает водителям не слететь с догори и не врезаться в жопу (ой), зад передней машины.
Ой, оказывается это не ОБС, а АБС (извините блондинку). АБС – среди прочих недостатков в своем преимуществе имеет особенность защищать водителя от “задумчивости”, “блондининности (это я о себе)”
и других мелких неприятностей.
А “ОБС” – просто гласит – будете слушать – погибнете:) Как одна буква меняет смысл
Юля, рада видеть вас в Интернете. Желаю Вам и Вашей команде быть всегда с АБС (с защитой) без ОБС (Одна Бабка Сказала)
Я по своему опыту могу сказать что убеждения и всякие нлп работают но все равно человек поддается давлению и долго работать он не будет.
По крайней мере у меня было так. Я думаю если человек говорит что ему не интересно, значит не стоит с помощью различных техник его убалтывать
Спасибо, Светлана, за пожелание!
Я честно говоря далека от автомобильной тематики. Ездить люблю, но не вожу
Андрей, про давление никто здесь не говорит. Наша цель выяснить, что на самом деле скрывается за предложением. И я рассказала какими способами мы это сможем сделать.
В посте я привела пример своего консультанта. Она ранее общалась с представителями компании Орифлэйм, у нее остались негативные ассоциации, поэтому меня и мои предложения она воспринимала чуть ли не в штыки. Сейчас она уже, как 2 года работает в моей структуре. Просто я ей “доносила информацию”, что она для меня не мешок денег, на котором я хочу нажиться, а человек, личность и я уважаю ее мнение по поводу “прошлого опыта”, но на самом деле ничего страшного и ужасного в Орифлэйм нет.
Поздравляю ВАС с Международным Женским Днём 8 Марта
Желаю ВАМ Крепкого Здоровья Счастья в
Личной Жизни и Успехов в Бизнесе.
Трудно наверное в сетевом маркетинге работать без автоматизированной системы рекрутирования?
Все это техники нейролингвистического программирования применять нужно, но по отношению к себе, к другим это как минимум не честно, как максимум опасно.
У человека должен быть выбор, да и зачем в структуре человек, которого пришлось “уламывать”. Самый оптимал это когда человек готов даже деньги заплатить за присоединение к Вашей команде.
Работать должны большие числа, тысячи. Личным общением много не провернешь – прошлый век
А Вы уже смотрите MLM TV?:) http://mlm-tv.com/g9f12
Мне ближе позиция, что можно рассказать интересную историю, постараться понять причину того или иного поведения человека, задавая ему вопросы, но, ни в коем случае на него не давить. Если это не его, он все-равно работать в бизнесе не будет.
Мне кажется, сколько бы мы не боролись с противниками наших теорий и доказательств, все равно будут такие, которые смогут вставлять палки в колеса и доказывать всем, что МЛМ это пшик, и с завистью наблюдать за тем, как остальные зарабатывают на безбедную жизнь для себя и своей семьи.
Здравствуйте, Юлия!
Спасибо за грамотный и содержательный пост.)
Меня зацепило в заголовке слово “обман”. Я все чаще сталкиваюсь с людьми, которые ищут возможность заниматься построением бизнеса в млм осознанно. Время, когда млм чернили уходит в лету. Люди сейчас открываются новым возможностям, хоть чаще всего это предприниматели, которые хотят сменить традиционный бизнес на наш с вами.)
Ну и конечно, работа с возражениями крайне важна. Дело даже не в том, включиться человек в вашу структуру или нет. Получив от вас позитивную информацию он по желанию или без, уже не сможет смотреть на мир как раньше. Млм станет ему чуть ближе, и возможно этот человек ещё попробует себя! Со мной так и случилось.)
Александре: Вы правы, как бы было хорошо, чтобы все это понимали, что мы даем информацию, а не заставляем. Каждый сам решает, что с ней делать. Менять жизнь, менять бизнес, или просто взять на заметку для будущего!@ Александра Богосьян:
@ Александра Богосьян:
Убедить – значит изменить его точку зрения
Юлия, а нужно ли убеждать – тратить время? Ведь часто мы слышим определение МЛМ как бизнеса предложения, но не убеждения?
Андрею Бактяеву: Вы совершенно правы, убалтывать никого не нужно! Просто нужно рассказывать о возможностях бизнеса в компании, которые занимаются прямыми продажами. И если человек “созреет” и поймет это – тогда будет толк!
Есть много способов для убеждения, но “техника присоединения” действительно работает очень хорошо.Знаю из собственного опыта.
Согласна с Игорем Лаптевым, общаться с теми, кто уже ищет подобные предложения – это то, к чему надо стремиться. И личное общение тоже, по возможности, надо использовать и делать это корректно, без нажима.
Рассказывать о возможностях бизнеса тоже надо тому, кто готов их узнать, а не каждому. Проявил собеседник заинтересованность – рассказали, не заинтересовался – оставьте. Никому ничего не надо доказывать. Ни Вам, ни ему это не нужно.
Хорошая статья. Уверен, что большинство сетевиков часто сталкиваются с людьми, которые негативно настроены или к индустрии млм, или конкретно к компании. Этому есть много обьяснений. Главные из них – это 1)окружение, в котором находиться человек(он прислушиваеться к самому дешевому продукту – мнению своих знакомых, к ихней, часто неверной точке зрения);
2)полученый опыт в некоторой компании из-за неправильных действий или их отсутствия. Спустя месяцы убедил себя что сетевой – это бизнес, в котором денег не заработать. И в результате начал этим заражать свое окружение, которое как только получает предложение присоедениться к некоторой компании – вспоминают об “успехе” своего знакомого.
Также есть фанатики компании или продукта. Если им предлагаешь лучше и качественней продукт, лучшую возможность, перспективу и т.д. – они отказываються от всего, считая свой бренд “великим”). Таких людей не мало)
Так стаття непогана, багато цікавого можна зачерпнути для себе, дякую Юлія за таку чудову статтю!!!
Очень интересная статья! Ещё неплохой способ общения в таких ситуациях, это соглашаться не соглашаясь. Но это тоже не сразу начинает получаться.
[...] «Как правильно отвечать на ложные суждения об МЛМ&… [...]
Очень правильно и верно опровергать ложные суждения и убеждать собеседника на лояльное видение ситуации.В большенстве случаев люди открывают для себя положительное видение вопроса.
Очень правильно опровергать ложные сужденя.Во многих случаях у человека появляется позитивное и верное видение ситуации.
Юля Вы затронули важный вопрос для меня – Работа с возражениями. Примеры историй дают положительный результат, однако часто испытываю чувство дискомфорта, когда задаю уточняющие вопросы.
Юля,замечательная и актуальная статья.
Юлия! Я поражен вашей статьей. Если можно я скопирую и применю в одной из своих школ, по теме сетевого маркетинга?! Были раскрыты такие возражения, которые в реальности встречались в жизни. Особенно “Все компании одинаковые” и бла-бла-бла. Но метод отбора всегда работает, главное что бы в итоге человек пошёл за вами. С уважением Артем Заикин.
Юлия доброго времени суток! Спасибо за отличную статью.
Да такая наша доля, слушать всякий бред, людей которые мало что понимаю в бизнесе вообще, и в МЛМ в частности! Но что делать? Поэтому я давно избрал такую тактику разговора, которая ставит в тупик, самых что ни на есть упрямых спорщиков. Правда, я этим приемом пользуюсь как тяжелой артиллерией, уже в конце беседы, когда понимаю, что человек не хочет признавать очевидные факты.
А делаю я это так: когда слышу очередное 125е возражение например,на тему того что этот бизнес не легален или не работает,, то говорю ему следующую фразу: я с вами уважаемый-ая полностью согласен, и ИМЕННО ПОЭТОМУ, я раз в год, за счет компании езжу в 7-ми звездочные отели по всему миру, ИМЕННО ПОЭТОМУ, я в качестве пассивного дохода ежегодно получаю более миллиона рублей, именно поэтому, под эти официальные доходы, с которых заплачены все налоги, я купил себе отличную 5комнатную квартиру. Ну и в таком духе…, аргументов хоть отбавляй!
И еще показываю свои чеки с печатями моими и компании. И потом задаю вопрос, а там где работаете вы уважаемый, вам тоже ежегодно 13-ую зарплату по 120 000 рублей выплачивают и ежегодный отпуск оплачивают, не на наши юга, а на лучшие заграничные курорты? Или вам самим приходиться напрягаться и тратить денежки из своего семейного бюджета?
Ну надо же как то людей на место ставить!
Конечно ,разговаривая с человеком,нужно попытаться настроить его позитивно,но если это не удается,или на это затрачивается много сил и нервов,то лучше поберечь себя.